یکی از شاخصه های اصلی موفقیت و افزایش عمر هر کسب و کاری بازاریابی است. هدف از بازاریابی، جلب توجه و جذب مشتری و ترغیب آن ها به خرید محصولات یا استفاده از خدمات شما است. برای رسیدن به این هدف، مدل‌های متنوعی در بازاریابی ارائه شده‌اند که به کسب و کارها کمک می‌کنند استراتژی‌های خود را بهینه‌سازی کنند. یکی از قدیمی‌ترین و اساسی‌ترین مدل‌های بازاریابی، مدل 4P است که اجزای آن شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان (Place) و پروموشن یا ترویج (Promotion) است.
این مدل برای اولین بار توسط جروم مک‌کارتی در دهه ۱۹۶۰ معرفی شد و هنوز هم در دنیای بازاریابی مدرن جایگاه ویژه‌ای دارد. استفاده صحیح از مدل 4P می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا محصولات خود را به بهترین شکل ممکن به مصرف کننده معرفی کرده و به بازار هدف دسترسی پیدا کنند. در این مقاله، قصد داریم به طور جامع به بررسی 4P در بازاریابی بپردازیم و به شما نشان دهیم چگونه می‌توانید از این مدل برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید.
آنچه در این مطلب می خوانید
محصول Product
محصول شما درواقع قلب کسب و کار شما است. محصول یا خدمت شما باید به گونه‌ای طراحی شود که بتواند نیازهای مشتریان را برآورده کند و ارزش افزوده‌ای به آن ها ارائه دهد. یکی از مهم‌ترین جنبه‌های موفقیت در بازاریابی این است که بدانید نیاز اصلی مشتری چیست و چه چیزی محصول شما را از رقبا متمایز می‌کند. درک درست از محصول و چگونگی بهبود آن یکی از پایه‌های اصلی این مدل است.
محصول و اهمیت کلیدی آن
محصول یا خدمات، چیزی است که شرکت شما به مشتریان ارائه می‌دهد و نیاز آن ها را برطرفق می کند. محصولات می‌توانند به صورت فیزیکی یا دیجیتال باشند و باید یک نیاز یا خواسته خاص را برآورده کنند. برای اینکه محصول شما موفق شود، باید ارزش منحصر به فردی ارائه دهد که دیگر رقبای شما قادر به ارائه آن نیستند.
چرخه عمر محصول
محصولات یا خدمات، مانند هر چیز دیگری، دارای یک چرخه عمر هستند. این چرخه شامل مرحله معرفی، رشد، بلوغ و افول می‌شود. هر کدام از این مراحل در زمانبندی مختلف نیازمند استراتژی‌های خاصی هستند تا شرکت‌ها بتوانند فروش خود را به حداکثر برسانند.
در مرحله معرفی محصول به خریدار یا بازار هدف، شرکت‌ها باید تمرکز خود را بر آگاهی‌رسانی و ایجاد تقاضا قرار دهند. تبلیغات گسترده محیطی یا مجازی و همچنین استراتژی‌های جذب مشتری یا مخاطب در این مرحله بسیار مهم هستند.
در مرحله رشد، شرکت‌ها باید تلاش کنند رقبای جدید را شناخته و مدیریت کنند و همچنین بازار خود را گسترش دهند.
مرحله بلوغ نشان‌دهنده زمانی است که فروش به حداکثر خود می‌رسد و باید تمرکز بر حفظ سهم بازار و نوآوری‌های مداوم باشد.
در مرحله افول، کاهش فروش شروع می‌شود و باید تصمیمات سختی درباره پایان تولید یا تغییر استراتژی فروش و ظاهر محصول گرفته شود.
برای مثال، در صنعت تکنولوژی یا فناوری، محصولاتی مانند گوشی‌های هوشمند به سرعت تغییر و تحول می‌یابند. اپل یکی از شرکت‌هایی است که با نوآوری‌های پیوسته، توانسته است چرخه عمر محصولات خود را به خوبی مدیریت کند. معرفی مدل‌های جدید با ویژگی‌های بهبود یافته به این شرکت کمک کرده است تا در مرحله بلوغ و افول محصولات خود نیز فروش بالایی را در بازار حفظ کند.
قیمت Price
یکی از چالش‌های بزرگ هر کسب و کار تعیین قیمت مناسب برای محصولات یا خدمات خود است. قیمت به طور مستقیم بر تصمیم‌گیری‌ها و وفاداری مشتریان تأثیر می‌گذارد و باید به گونه‌ای تعیین شود که هم سودآوری شرکت را تضمین کند و هم برای مشتریان جذاب باشد.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری
چندین استراتژی قیمت‌گذاری مختلف وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند از آن ها استفاده کنند. برخی از این استراتژی‌ها شامل:
قیمت‌گذاری نفوذی: در این استراتژی، شرکت‌ها محصولات جدید خود را با قیمت پایین‌تری وارد بازار می‌کنند تا سریع‌تر به سهم بازار دست یابند. پس از اینکه جایگاه خود را پیدا کردند، قیمت‌ها را افزایش می‌دهند.
قیمت‌گذاری پرستیژی: این استراتژی معمولاً برای کالاهای لوکس استفاده می‌شود. قیمت‌های بالاتر به مشتریان این حس را می‌دهند که محصول از کیفیت بالاتری برخوردار است.
قیمت‌گذاری رقابتی: این استراتژی بر اساس قیمت‌های رقبا انجام می‌شود. شرکت‌ها با مقایسه قیمت‌های رقبای خود، قیمت‌های خود را تعیین می‌کنند.
تاثیر قیمت‌گذاری بر رفتار مشتری
قیمت یکی از عوامل کلیدی در رفتار خرید مشتری است. اگر قیمت محصول شما بالاتر از حد انتظار مشتری باشد، ممکن است فروش شما کاهش یابد. در مقابل، قیمت پایین‌تر از حد انتظار ممکن است مشتریان را به این فکر بیندازد که کیفیت محصول پایین است. بنابراین، یافتن تعادل مناسب بین ارزش ارائه شده و قیمت محصول حیاتی است.
برای مثال، شرکت‌هایی مانند آمازون از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. در این استراتژی، قیمت‌ها بسته به تقاضا، موجودی و قیمت‌های رقبا به طور مستمر تغییر می‌کنند. این روش به شرکت اجازه می‌دهد تا در بازارهای رقابتی به سرعت واکنش نشان دهد.
مکان Place
مکان یا کانال‌های توزیع به مسیری اشاره دارد که از طریق آن محصول به دست مشتری می‌رسد. انتخاب درست کانال‌های توزیع می‌تواند تأثیر بسیار زیادی بر موفقیت یک کسب و کار داشته باشد. امروزه، با گسترش تکنولوژی، توزیع دیجیتال یا ایکامرس به یکی از محبوب‌ترین و موثرترین روش‌های دسترسی به مشتریان تبدیل شده است.
استراتژی‌های توزیع
توزیع می‌تواند به دو شکل مستقیم یا غیرمستقیم انجام شود. در پخش مستقیم، شرکت محصول را مستقیماً به مشتری نهایی می‌فروشد. این روش معمولاً از طریق فروشگاه‌های آنلاین انجام می‌شود. در مقابل، در پخش غیرمستقیم، شرکت محصول خود را به واسطه‌ها یا خرده‌فروشان می‌فروشد (B2B) که سپس آن را به مشتری نهایی عرضه می‌کنند.
مثلا، شرکت‌های بزرگی مانند زارا (ZARA) از استراتژی‌های توزیع چندکاناله استفاده می‌کنند. آن ها علاوه بر فروشگاه‌های فیزیکی، یک حضور قدرتمند آنلاین نیز دارند. این استراتژی به آن ها اجازه می‌دهد تا به هر دو گروه مشتریان سنتی و دیجیتالی دسترسی داشته باشند. به همین ترتیب، شرکت‌هایی مانند آمازون تمام تمرکز خود را بر توزیع آنلاین گذاشته‌اند و توانسته‌اند سهم بزرگی از بازار خرده‌فروشی را به خود اختصاص دهند.
ترویج یا پروموشن Promotion
ترویج به تمامی فعالیت‌های ارتباطی اشاره دارد که با هدف معرفی و تبلیغ محصولات یا خدمات به مشتریان هدف انجام می‌شود. پروموشن نه تنها به افزایش آگاهی از برند کمک می‌کند، بلکه می‌تواند فروش مستقیم را نیز افزایش دهد.
ابزارهای تبلیغاتی و ترویجی
ابزارهای تبلیغاتی متنوعی وجود دارند که می‌توان از آن ها برای جذب مشتریان استفاده کرد. برخی از این ابزارها عبارتند از:
تبلیغات محیطی و مجازی: تبلیغات تلویزیونی، آنلاین، چاپی و بیلبوردی همچنان از ابزارهای موثر ترویج هستند.
ترویج فروش: شامل تخفیف‌ها، کوپن‌ها و پیشنهادات ویژه می‌شود که مشتریان را به خرید ترغیب می‌کنند.
روابط عمومی: ایجاد تصویر مثبت از برند از طریق روابط عمومی و پوشش رسانه‌ای در بازار.
بازاریابی دیجیتال: استفاده از شبکه‌های اجتماعی بروز مانند اینستاگرام، تلگرام، فیسبوک و تیک‌تاک برای تعامل با مشتریانو ساخت تصویر برند.
نقش شبکه‌های اجتماعی در ترویج
شبکه‌های اجتماعی در دنیای امروز به یکی از اصلی‌ترین ابزارهای ترویج محصولات تبدیل شده‌اند. برندهایی مانند نایک با استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ و کمپین‌های اینستاگرامی توانسته‌اند مخاطبان جوان را به خود جذب کنند. استفاده از تبلیغات هدفمند در این پلتفرم‌ها، شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا محصولات خود را دقیقاً به گروه‌های خاصی از مخاطبان معرفی کنند.
تحولات بازاریابی و تبدیل 4P به 7P
با اینکه مدل 4P هنوز هم به عنوان یکی از چارچوب‌های اصلی بازاریابی مورد استفاده و تدریس قرار می‌گیرد، برخی بازاریابان معتقدند که این مدل باید به‌روزرسانی شود تا با تحولات جدید بازاریابی دیجیتال و کسب و کارهای مدرن هماهنگ شود. از این رو، مدل 7P معرفی شد که شامل افراد (People)، فرآیند (Process) و شواهد فیزیکی (Physical Evidence) به عنوان سه عنصر جدید است.
